2021年12月28日
撰稿人:Sara Hartanov
几乎每个技术供应商都提供某种“免费试用”选项，作为其营销组合的一部分。有一个很好的理由——在吸引客户和产生营销合格的线索方面，提到免费试用或演示的行动呼吁(cta)是表现最好的cta之一。
演示、免费试用和免费增值模式让用户体验到你所提供的内容。但它们只是整个过程的一部分。许多加入这一潮流的技术提供商往往难以让他们的客户度过免费阶段。
如果没有适当的免费付费转换策略，勾勒出在试用或演示之前、期间和之后会发生什么，你的免费产品很容易变成有吸引力的对话，但却无法转化为销售。
以下5个策略可以帮助你最大化免费试用和演示所产生的动力，并确保你在免费期后的后续行动取得成功。
产品演示和免费试用是新用户了解产品价值和“降低”购买风险的最有价值的内容形式。它们向用户提供产品的第一眼，并展示解决方案如何解决他们的问题。
然而，两者的不同之处在于它们要求买家付出的时间和努力，以及它们应该在买家旅程中部署的点。
免费试用需要潜在客户在设置和配置方面做很多工作，但它很好地向买家介绍了产品，并为他们提供了做出购买决定所需的开放资源。
另一方面，演示更容易进行，花费的时间更少，并且可以根据业务需求进行定制。
这里有一些提示可以帮助你在两者之间做出选择:
使用免费产品演示当:
使用免费试用当:
经验法则是，当时间有限，并且您的软件更复杂时，首先扩展定制的演示以满足买家的需求将更好地为您服务。
注册一个演示或使用免费试用并不一定意味着高质量的领导．许多潜在客户对免费产品做出了回应，即使他们并不积极寻求购买产品:他们可能是在自我教育或为不久的将来的购买过程做准备。
如果你把资源浪费在不合格的线索上，那就该问问自己:这些线索真的是最好的吗?要决定哪些是最适合你的潜在客户，请寻找以下活跃购买周期的迹象:
B2B购买之旅则不然只有几个频道了。软件供应商必须使用多种沟通渠道来接触他们的潜在客户。也就是说，在免费试用或演示后，通过个性化媒体吸引潜在客户比其他渠道更有效。
电子邮件和聊天机器人是与演示版和免费试用版用户保持联系的低成本方法。更多的定制支持可以通过调用和聊天在演示或免费试用之前和之后都有人力代表。
实时电话支持和指导教程可能很昂贵。取而代之的是，给用户提供信息丰富的在线内容，比如简短、易于消费的内容视频教程或常见问题．
当你选择你的渠道时，创建一个接触模式来有效地管理你的推广。触摸模式为您提供了您将使用的渠道，频率以及计划向潜在客户发送信息的间隔的可视化表示。它可以分为几个最适合买家旅程的主题或cta。
遵循一种接触模式可以帮助你吸引和跟踪你的潜在客户，并更容易地衡量你的谈话的影响。
买家的注意力持续时间很短，所以用正确的信息让他们记住是至关重要的，最重要的是，在他们还在听的时候就这样做。
提供以自我为中心的内容，列出产品的功能和优点，而不是满足他们的业务需求，这会使您在免费试用和演示中投入的时间和精力白白浪费。
在试用或演示后，你可以通过在你的团队和潜在客户中进行“发现会议”来深入了解买家想知道什么。专注于收集他们对你的产品的真实意见，并了解他们计划通过这次购买实现的战略目标和目标。
然后，用以下cta为中心的内容来瞄准他们。
cta在以下情况下最有效:
免费试用或免费增值
一个演示
你可以根据潜在客户的行为，在电子邮件培养跟踪(如下所示)中建立他们的网络。进行A/B测试，自动生成最适合演示和试用用户的曲目。
过早或过晚地结束谈话可能会适得其反。它会让你看起来气势汹汹，不乐于助人。在介绍付费产品和服务时要真诚和体贴。
在演示或试用结束之前，为您的潜在客户准备各种转换营销信息。
专业提示:将软件使用分析构建到您的SaaS解决方案中
将使用分析集成到免费试用版的软件即服务(SaaS)中，可以帮助用户从试用中获得最大收益，并帮助您监控并积极消除使用产品时面临的障碍。
它还可以通过自动交互提供微观层面的支持来帮助您改善沟通。你可以将培养跟踪邮件的时间安排在特定的事件上，当免费试用用户达到这些节点时，就会触发这些事件。
到2025年,80%的企业软件提供商他们希望在商业模式中采用免费试用或免费增值产品。策划一个免费付费的转换策略可以让你在免费试用或演示后以正确的方式跟进正确的对话，从而产生更多的封闭业务。
莎拉Hartanov
Sara Hartanov是Gartner Digital Markets的客户成功高级经理，她帮助软件公司通过研究、评论和潜在客户开发与买家建立联系。Sara管理和培训客户经理和销售主管，为客户提供一流的客户服务，同时专注于收入增长、客户保留和产品采用。在领英上联系莎拉．
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