每个科技公司CEO必须考虑的4个关键市场扩张活动

我们该如何扩大市场?什么时候?在哪里?

这些都是当今科技公司CEO面临的最复杂的问题之一。

首席执行官所做的每一个市场扩张决定都会对随后的事情产生多米诺骨牌效应——无论它是成功还是失败。通常情况下，科技公司的首席执行官们进入新市场的速度太快，没有花时间首先了解特定地理位置或竞争环境的独特复杂性。

“建立市场扩张战略和确定新的市场路线有几种不同的关键活动，每一种活动都有自己的利弊，”他说帕特里克Stakenas他是Gartner的高级主管分析师。“如果执行成功，市场扩张会增加客户并带来新的收入;然而，这是一项冒险的尝试，需要承诺和数据来做出正确的决定。”

立即下载:从决策到执行:科技公司ceo的市场扩张策略

在Gartner的2021年科技CEO调查中，CEO们将获取客户视为各自组织成功的最重要举措，他们将市场扩张视为实现这一目标的主要途径。

当然，在没有市场评估和正式计划的情况下进行市场扩张是一项高风险的努力。这就是为什么我们确定了四项关键活动，这些活动对取得市场成功至关重要。

最重要的决定是确定首先进行哪项活动。规则是:一次做一件事，不能同时做。有了这些，你应该对这四项活动中的每一项都有一个清晰的看法，以开始这个过程:

1.产品市场调研

当进入一个新市场时，多少钱才算足够?

通常情况下，新产品或新产品的市场推广计划是不充分的、仓促的或完全跳过的。假设一个创新的产品会自我销售，而不考虑市场契合度、买家行为、地区差异、竞争格局或垂直偏好。

市场研究是关于三思而后行——也就是说，分析新市场的业务和产品适用性，识别和量化新领域的任何趋势，并根据市场本身的优点接近市场。

你们的产品和竞争对手的相似吗?什么是重要的区别?是否存在可以利用的漏洞?你能添加任何额外的功能吗?哪些投资将对竞争造成最大的破坏?进行彻底、深入的分析，以确定是否具备确保获胜的条件之前把你的产品推向市场。

阅读更多:来自Gartner新兴技术和趋势影响雷达的5项影响技术

2.正式竞争情报

真的需要吗?

在进入一个新的市场之前，必须了解竞争解决方案中未满足的需求和差距，并确定趋势以评估未来的市场机会。访问所需的原始数据，以及确定将数据转化为关键利益相关者可操作的情报的方法至关重要。

通过识别并对主要竞争对手的优势进行排名，你就能在市场上获得决定性的优势。要做到这一点，可以留出专门的时间，或者组建一个团队进行竞争性情报操作。随着时间的推移，通过雇佣专门的竞争情报分析师来过渡到正式功能的开发，该分析师可以生成可交付的内容，例如战斗卡和产品拆解。

阅读更多:到2025年影响技术和服务提供商的六大关键力量

3.细分与定位

在进入新市场时它们是必要的吗?

如果你追求的受众太广泛，你就有可能降低市场信息的影响。你对受众群体的定义越集中，市场机会就越好。这是对技术、行业、子市场、地理位置和公司规模等特定市场数据进行评估的结果。

强大的细分和定位的关键是在个人层面上理解买家。通过与其他具有客户和市场洞察力的高管和渠道合作伙伴合作，您可以定义明确的细分目标。首先要充分理解定位框架和理想客户档案，然后制定目标受众档案，以便与销售团队进行更多相关的互动。

4.前往市场的路线

在新市场你应该采用哪种方法?

进入市场的途径是将产品分发给目标受众的方法和渠道。有许多进入市场的策略需要考虑，包括外包、分包和社区，但科技公司的首席执行官们经常发现，合作伙伴和渠道策略提供了最大的机会——假设明确的价值主张和目标受众是首先定义的。

应考虑所有可能和可行的进入市场的途径，以确定进入某一特定市场的最佳办法。如果选择渠道合作伙伴策略，您需要知道需要多少合作伙伴来定义合作伙伴目标，并且必须确保间接渠道的产品或服务准备就绪。通过识别与业务目标一致的属性，建立计划度量，并记录渠道合作伙伴策略，可以更容易地吸引合适的渠道合作伙伴。