技术供应商产品导向增长的关键

即使是伟大的产品也未必能卖得出去。以产品为导向的增长(PLG)战略侧重于吸引用户尝试产品并亲身体验其价值，从而推动购买。优化这些策略意味着将非传统的营销和销售资源在正确的时间投入到正确的活动中。

PLG有两个基本目标:

1. 让潜在用户通过有限的使用，从某种产品体验中看到价值。

2. 通过使用用户和用户粘性数据，将快乐用户转化为拥护者，然后转化为付费客户。

研究副总裁David Yockelson表示:“与PLG运动相关的活动与传统的销售导向增长(SLG)或自上而下的运动不同。“产品营销人员必须采取行动，提高用户的参与度和价值，并帮助卖家根据最终的宣传和购买意图采取行动。”

立即下载:如何优化产品主导型增长

将有活跃用户的账户大规模转化为真正的买家，需要在合适的时间采用新的和传统的营销和销售方法。PLG战略必须首先关注确保用户从产品体验中获得价值。驱动PLG成功的因素包括:

• 确保用户和买家都能获得正确的体验和内容

• 捕获源自产品的意图信号，并将它们与非产品信号聚合以推断意图

• 帮助销售人员了解何时与买家进行正确的数据驱动互动

当你试图赢得免费用户并将其转化为付费用户时，你需要采取3个步骤。产品营销人员、产品经理、需求生成人员和销售人员必须:

1. 了解用户历程，识别以用户为导向的价值信号和活动

2. 确定适当的内容和经验，以推动使用，通过潜在的培育自动化，教育和指导

3. 通过结合使用和购买信号，扩大营销和销售的转化能力

以下是PLG的更多战略步骤:

身为是关于发现用户从产品体验中发现价值的精确机会信号，而不是最初依赖于来自网站访问或入站/出站营销和销售活动的不太精确或不连续的信号。

成功的PLG要求理解用户通过产品来帮助他们完成任务和流程的过程。产品经理和产品营销人员必须通过经验或实验，共同确定用户实现价值的途径。

围绕用户旅程的产品营销和产品管理协作对于确定市场营销和销售活动指标也是必要的，这些指标表示个人用户线索或潜在客户何时经历了“正确”的使用-称为产品合格线索或客户(pql或pqa)。

PQL信号因产品类别而异。在给定的账户中，某些类型的用户可能比其他用户更有可能从使用中获得价值。因此，除了更合格的潜在客户外，PLG还为产品团队带来了好处，他们可以观察用户如何通过产品完成任务，然后相应地修改产品。

了解用户旅程是确保潜在客户看到产品价值的重要组成部分。用户必须通过使用或其他体验(如交互式演示)快速看到价值。从最初的互动(通常是通过在线填写表单)到从产品体验中获得价值，PLG几乎没有阻碍用户“成熟”。

产品营销人员可以帮助创造各种各样的行动来驱动正确的用户行为。这些操作可以在应用程序内，也可以在应用程序外，可以作为交互式演示的一部分，也可以在相关的社区内。这些包括:

• 应用内消息

• 视频或交互式演示的应用程序内链接

• 交互式演示中的指南、热点或cta

• 建议使用技巧或提供指导的电子邮件

根据所采取的行动，甚至是未采取的行动，人类外展可以帮助指导或潜在地祝贺用户的进展。如果用户成功地浏览了一个产品，并被认定为PQL，那么他们就代表了一个很好的转换机会。

PLG的主要动机是，大多数买家活动相对于购买欲望来说是不精确的。整个过程可能需要12个月才能完成交易。

PLG提供了将基于特定帐户内的用户倡导者的线索更快地转换为付费客户的机会。它还可以通过大量的用户自助服务降低用户获取成本。

有几种方法、技术和产品可用于捕获、管理、分析和操作从使用遥测和其他用户参与指标中获得的见解。这些见解对新客户获取和现有客户增长都有帮助。技术提供商必须利用与用户和买家相关的信号，将免费用户转化为付费和不断增长的客户。

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在这种混合模式中，根据与跨渠道供应商的用户和买家活动相关的信号组合，对线索或机会进行评分和进展。市场营销和销售——希望能一起——建立标准，对这些与购买意图和能力相关的信号进行评级。

B2B技术提供商实现增长的最佳策略是结合市场进入策略，将PLG原则和策略与传统的、基于结果的或自上而下的销售导向方法相结合。

大卫Yockelson是杰出副总裁和Gartner研究员。Yockelson先生的主要研究领域是技术和服务提供商研究组织的技术营销实践团队。他为技术供应商提供市场战略方面的研究和咨询服务，并帮助组织应对产品市场战略挑战。