高德纳公司(Gartner, Inc.)表示，如果销售机构积极地将技术定位为卖家的“队友”，而不仅仅是另一种工具，将会释放卖家的生产力，实现高质量的交易。

在开幕式的主题演讲中Gartner CSO和销售领导会议Gartner的专家们探讨了技术——尤其是人工智能——如何在一个持续颠覆性的环境中，在增加人类卖家向买家提供的独特价值方面发挥关键作用。

他说:“要适应客户不断变化的需求，推动真正的商业成果，就需要一种新方法，将技术进步与人类卖家为交易带来的独特能力结合起来。罗伯特·布莱斯德尔，高级主管分析师Gartner销售实践．“技术革命不是要给卖家更多的技术，而是要给技术更多的责任。

“新技术，比如生成的人工智能而数字人类，有可能改变卖家的角色。销售主管需要重新思考如何满足买家对数字产品过高的期望。那些不愿冒险与买家保持距离、把真金现钱留在桌上的人。”

销售正处于转折点

虽然卖家通常是CSO帮助买家克服障碍达到目标的最明显的选择，但他们也是最昂贵的。紧张的劳动力市场，行政负担过度投资于错误的技术，而持续的技能差距使这种方法无效。

组织最终可以超越简单的自动化和辅助销售，实现真正的增强销售，技术在销售流程的设计和执行中发挥积极作用。随着时间的推移，技术变得完全嵌入，卖家可以依靠技术作为他们的队友，委托与潜在客户开发或基本客户互动相关的任务。生成的人工智能特别是，它能够根据客户及其当前需求自动生成和个性化销售内容，卖家只需要查看输出即可。

强调人类的超能力来赢得交易，做科技做不到的事情

尽管有很大比例的买家表示更喜欢没有客服代表的体验，但这种偏好与高质量交易的要素不符。如果买家认为自己购买的东西是对的，那么他们完成雄心勃勃或溢价购买的可能性会增加30%，从而达到预期。Gartner将这种现象称为“价值肯定”(Value Affirmation)，在购买过程中与人接触的买家体验到这种体验的可能性要高出2.3倍。

“对于今天的B2B买家来说，价值肯定在促成高质量交易方面的重要性凸显了感受与事实一样重要，”他说爱丽丝Walmesley，主任，顾问Gartner销售实践．

最畅销的书直觉上有能力推断买家的心里话、感受和意图，从而预测和影响买家的行为。技术的出现解放了卖家的时间，这样他们就能更好地捕捉到这些天生的人类情感。

”公民社会组织可以对核心员工进行相应的指导，并确保技术能够释放卖家的潜力，让他们比以往任何时候都更人性化。Walmesley总结道:“进步的销售组织正在将他们的思维方式从技术与人的方法转变为技术与人的方法，在这种方法中，每个实体都能充分发挥彼此的优势来完成高质量的交易。”

关于Gartner CSO和销售领导会议

的Gartner CSO和销售领导会议将于2023年5月16日至17日在拉斯维加斯举行，为销售领导者提供有关销售人才、客户购买行为、基于账户的营销策略和利用数字渠道的最新研究。关注会议的新闻和更新Gartner编Beplay.然后进入辑部和推特和LinkedIn使用# GartnerSales。

beplay首页关于Gartner for Sales Leaders

Gartner面向销售领导者为销售主管及其团队提供所需的见解、建议和工具，以应对通过新老客户推动增长的压力。通过广泛的定性和定量研究，Gartner for Sales Leaders帮助销售团队对抗商品化和基于价格的采购，培养关键的经理和销售技能，提升销售互动的价值，释放现有的增长潜力，并优化销售队伍的支持。关注来自Gartner销售实践的新闻和更新推特和LinkedIn使用# GartnerSales。媒体成员可以在网站中找到更多信息和见解Gartner销售编辑部Beplay.然后进入．