2022年7月27日
2022年7月27日
撰稿人:Jackie Wiles
当面对膨胀的IT供应商建议和续订时，保证您拥有所有细节。
在过去的六个月里，你是否收到过供应商建议书?如果是这样，它可能会要求价格上涨10%，甚至30%，而it合同通常每年上涨3%至5%。当高级管理人员询问是否真的有理由这样做时，可能很难回答。你需要一个合理的流程来诊断价格上涨的原因，以及一个(重新)谈判条款的策略。
不断上升的通货膨胀成本可见性正如组织所期望的那样部署技术降低经营成本，创造竞争优势。
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供应商谈判是一个关键部分IT成本优化战略，即使在最有利的经济条件下也可能具有挑战性;然而，今天的高通胀水平使你更难判断你的供应商是将价格上涨与他们的成本挂钩，还是仅仅是为了维持他们的利润。
他说:“你可以判断看似过高的价格上涨和过度的续订成本是否公平，是否符合经济指标。乔安罗桑伯格Gartner杰出的咨询副总裁。“但你需要透明度和成本模型来提升你的议价地位。”
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你的谈判策略和剧本应该包括以下五个活动:
要求您的供应商销售团队在续订价格过高或建议价格过高时提供根本原因成本细节。不要满足于含糊的解释，比如“由于通货膨胀/经济不确定性/供应链延迟”。需要足够的细节来解释或证明导致预算严重超支的意外增长的公平性。
在这个过程中投入足够的时间，让供应商参与新技术收购和合同续签的事实调查讨论。
价格和成本指数，如消费者价格指数(CPI)，生产者价格指数和就业成本指数(ECI)可以从公共来源获得。监控他们，以帮助您估计供应商的价格和预测未来的价格变化。在成本模型中建立这样的数据也可以提高你在谈判中的可信度(见第三条)。
严格的成本模型，包括公开可用的信息，可以帮助您协商公平的价格上涨。
想象一下，一个应用程序维护服务提供商发送了一份年度续订声明，其中维护和支持费用增加了18%，声明这一增长是由于劳动力短缺导致内部人员成本上升。
然而，你的分析显示，当地的ECI指数在前一年只上涨了4%。将此作为“应该成本”模型，可以帮助您提出更公平的续订价格。
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确定针对供应商和交易的额外策略，以进一步改善你的谈判地位。
例如，您可以将谈判时间与供应商的季度和/或财政年度结束日期保持一致，或者考虑成本较低的替代方案，例如劳动力成本较低的海外供应商。也许你可以激励你的供应商销售团队，让他们知道如果你的还价被接受，你将愿意评估一个多年协议的选择。
一旦你让卖家同意你的还价，不要签得太快。每次谈判都是获得让步和改善条款和条件的机会。例如，对于第3条中的应用程序维护服务提供商，您可以限制未来的价格上涨，以确保您不会在一年后回到您开始的地方，面临同样18%(如果不是更高)的续订价格上涨。
在IT合同中加入适当的价格保护条款，在经济状况不佳时保护您，并在经济状况恢复正常时为您带来成本效益。
例如，如果CPI是最适用于您的IT合同的指数，则添加类似“以较低者为准”的附加条款，以便您的合同语言(经法律顾问批准)类似于:“如果您(客户)选择续订，则涨幅将不超过CPI或3%(以较低者为准)，高于(附录X，表Y)中引用的价格。”
简而言之:
通货膨胀时期增加了与供应商就IT合同和续订定价进行谈判的复杂性。
首席信息官和他们的团队需要一个谈判策略和剧本来优化交易，并且必须坚持价格透明。
当通货膨胀冲击IT合同时，使用成本建模为您的谈判地位增加严谨性和权力。
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*请注意，某些文档可能不适用于所有Gartner客户。