你的卖家安静辞职的2大原因

卖家已经筋疲力尽。他们觉得与组织和同事脱节，不清楚自己在企业中的未来，而且日益复杂的挑战．高德纳(Gartner)最近对900多名B2B卖家进行的一项调查显示，89%的卖家感到筋疲力尽，54%的卖家正在积极寻找工作。

此外，卖家认为管理层不知道如何激励他们:67%的卖家表示，他们的领导层过于乐观，与卖家目前的经营现实脱节。

留住员工一直很重要，考虑到劳动力市场，这一点尤为重要，但解决悄然离职问题对于确保完成销售指标同样至关重要。“安静辞职”指的是那些没有动力全身心投入工作的员工。他们并不是真的放弃，而是精神上已经退出了。

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首先，要明白动机由两种力量组成:驱动力和阻力。或者，换句话说，什么激励卖家是什么让他们失去了工作的动力。

一个有动力的卖家在工作中会感到精神投入，主动，坚持不懈，随时准备行动。相反，经历拖延的卖家会感到无聊、拖延或逃避工作，很难集中注意力。Drag就是一个例子，说明悄悄辞职可能会在销售中体现出来。

Gartner研究主管Colleen Giblin表示:“在当今的环境中，要想激励卖家，理解阻力和推动力至关重要，但其中的动态是复杂的。”对许多卖家来说，这些对立的力量同时出现在日常工作的各个方面。他们并不是单一领域的极端。”

投资资源以利用驱动力似乎是合乎逻辑的，但实际上，防止阻力对业务更有影响。卖家的驱动力已经很高了——76%的卖家对工作有很高的驱动力或动力。但阻力也很普遍，而且阻力与较低的配额完成率和较高的离职意愿最相关。

如果没有职业发展机会，卖家就无法想象在公司的长期前景。这并不奇怪，因为传统上，销售人员在销售领域的职业阶梯是通过毕业到新的或更大的客户、部门或目标——甚至可能进入管理层来攀登的。但是，在销售部门担任更复杂或薪酬更高的职位，这种垂直路径可能会受到限制，因为它只能提供有限的机会来发挥广泛的能力。

只要让你的卖家设想一个与他们的愿望和兴趣相一致的职业道路，就可以增加他们在短期内继续完成配额的可能性留在更广泛的组织中——以及他们的制度知识——从长远来看。由于缺乏发展机会而受到拖累的卖家获得配额的可能性降低了35%，积极求职的可能性增加了51%。

如果销售人员有机会更容易离开销售组织，你可能会质疑为他们扩大职业发展机会的问题。但我们的研究表明，当销售人员在组织中看到清晰的职业道路时，它会对配额的实现产生直接影响。如果卖家觉得自己被固定在一条特定的职业道路上，他们就更有可能寻找外部的工作机会，而他们辞职前的表现也会受到影响，从而导致收入损失。

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56%的销售人员感觉自己像机器上的一个齿轮，76%的人认为销售领导决定了如何实现他们的销售目标。那些有这种感觉的人更有可能表现不佳，并寻求机会离开公司。

授权是解决这个问题的关键，因为你鼓励卖家自己做决定，解决客户问题，改进业务流程。但这需要销售领导支持新的想法，即使它们是有风险的，鼓励创造性的自由来解决客户的需求，并奖励卖家找到改进销售流程的方法。

你不必把全部控制权交给卖家。相反，要在选定的护栏内精心划分出授权的机会。

简而言之:

• 卖家的需求和销售环境发生了变化。59%的卖家认为管理层不知道如何激励他们。

• 正因为如此，出现了高水平的卖方拖累，或对工作失去动力。这不利于达到和保持配额。

• 为了对抗卖家拖累，要了解两个主要驱动因素:缺乏发展机会和感觉自己像机器上的一个齿轮。

科琳吉布林是Gartner销售研究实践的负责人。她提出并传达了具有挑衅性和实用性的见解，这些见解反映并解决了销售领导者最重要的优先事项。