销售动机:激励和留住你的卖家的技巧和技巧

学习如何在今天的B2B环境中停止卖方倦怠和完成更多的交易。

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近90%的卖家表示，他们在工作中感到筋疲力尽。

重大的社会、经济和地缘政治混乱继续颠覆着销售世界，让卖家感到沮丧、失落和疲惫。

下载我们的销售团队激励指南到:

学习如何在复杂的销售环境中吸引和激励卖家。
了解卖家的需求是如何变化的。
找出导致你的卖家更快精疲力竭的四个内部“阻力”来源。
了解如何解决阻力和保持你的卖家在经济低迷时期的动力。

卖方动机的两个方面

卖家的精力和毅力是成功的关键，尤其是在困难时期中断．
为了留住和激励卖家，这两个问题都要解决开车和拖动力学。

开车
拖

工作动机不是问题

卖方动机硬币的一面是开车．有动力的卖家在工作中精神投入，主动，面对困难坚持不懈。动力与更高的配额达成有关，是卖方成功的重要预测因素。

销售领导倾向于专注于增加驱动力，这些努力似乎非常成功——事实上，76%的销售人员报告说他们有很高的驱动力。

那么，如果四分之三的卖家表示自己干劲十足，为什么还有那么多卖家感到筋疲力尽呢?事实证明，动力只是等式的一部分。增加商业回报的关键实际上在于drive的邪恶孪生兄弟，拖．

减少Drag对性能的影响

虽然投资资源以利用卖家的工作动力似乎是合乎逻辑的，但实际上这对业务更有影响防止拖．经历拖拉的卖家会感到无聊、拖延、难以集中注意力，甚至完全逃避工作。阻力是与较低的配额成就和更高的离职意向．由于缺乏发展机会而受到拖累的卖家获得配额的可能性降低了35%，积极求职的可能性增加了51%。

尽管阻力的影响令人担忧，但阻力的来源主要是组织的，并且在首席销售官(cso)的权力范围内。通过关注三个主要动作来减少阻力:

第一:诊断信息来源

超越定期的跨级会议、气候调查或经理反馈。相反，在理解阻力的来源时，应将卖方视为共同调查人员。创建一个由焦点小组、引导讨论和调查组成的合作调查流程，以确保卖家能够分享具体的痛点，并从同行的观点中受益，了解哪些问题是他们所处环境独有的，哪些是共同的。这让你知道如何确定优先级并监控项目的进展。

二是确保发展机遇

让你的销售人员设想一个与他们的愿望和兴趣相一致的职业道路，这可能会增加他们在短期内继续完成配额的可能性，并在长期内与他们的机构知识一起留在更广泛的组织中。

第三:授权卖家

相当多的卖家觉得他们无法控制自己的命运。56%的卖家感觉自己像机器上的一个齿轮。那些有这种感觉的人更有可能经历阻力，这增加了表现不佳和积极求职的可能性。

通过鼓励卖家自己做决定、解决客户问题和改进业务流程，授权是解决这一阻力来源的关键。但这需要销售领导支持新想法，即使这些想法有风险，鼓励创造性的自由来解决客户需求，并奖励找到改进销售流程的方法的卖家。你不必把全部控制权交给卖家。相反，要在选定的护栏内精心划分出授权的机会。

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常见问题

什么是销售动机?

激励销售者意味着解决增加动力和减少阻力的因素。这些行动共同为卖家积累了能量和毅力，从而在商业上取得了更大的成功，但其中的动力是复杂的。对许多卖家来说，这些对立的力量同时出现在他们日常工作的各个方面，而不仅仅是一个光谱上的两个极端。

如何提高销售动机?

提高销售动机的最好方法是减少工作的阻力。阻力的来源主要是组织性的，因此在公民社会组织的能力范围内。通过关注三个主要动作来减少阻力:

诊断阻力的来源。
确保发展机遇。
让卖家。

如何激励和留住你的卖家?

提高销售业绩和留存率:

通过协作性的调查过程，结合多种渠道的销售人员和领导的意见，诊断和解决销售组织内部的独特阻力来源。
扩大职业发展机会，与人力资源合作伙伴合作，宣传角色，鼓励卖家探索这些角色。
指导经理和销售人员关于卖方授权工作的价值和意图，如何准确识别有前途的授权机会以及评估机会可行性的核心原则。

为什么激励卖家很重要?

解决影响卖家动机的因素是商业成功的关键。经历阻力的卖家与积极求职和较低的配额达成率有关，这降低了底线。

激励销售团队的最好方法是什么?

为了在当前和未来的混乱中保持销售人员的积极性，销售领导必须诊断组织内部的阻力来源，建立清晰的销售人员职业道路，并设计赋予销售人员权力的机会。