顾名思义，销售运作是公司销售力量的运作化。要做到这一点，就像营销操作和业务操作一样，销售操作领导者必须为业务活动和流程识别和设计解决方案，使销售组织能够运作。

与其他业务单元操作一样，销售操作概述了使销售组织有效运作所需的角色、职责、流程、技术和执行输入。

对于成功的销售操作策略，它必须确定人才、工具、技术和流程方面的关键差距，并向销售组织/实施领导者交付战略以弥合这些差距。这必须在高层决策者的支持下完成，因为如果团队不能通过成功的销售策略增加利润，通常会减少销售人员的规模。

与销售组织/实施团队紧密合作，以获得对现有流程、人才、销售技术和可用工具的监督，从而找到效率和改进。

销售运营负责人应该关注三件主要事情:

1. 诊断现状:对现有的销售组织进行审查、评估和绘图，包括人才、资源、技术、抵押品等。
2. 制定策略:优化销售支持策略，为销售人员配备所需的抵押品、工具和技术，以更有效地销售。
3. 执行和推动变革:实施更有效的流程、人才、技术和技巧，以提高效率，并不断推动围绕优化销售运营的重要性的业务对话。

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销售业务领导者必须认识到并应对扰乱其员工队伍的力量，从代际转移到新兴技术。Z世代是第一代真正的数字原生代，对销售运营领导者来说，这是一个新的机遇。这一群体的成员不仅欣赏互联世界，他们还期待互联世界。销售运营领导者必须准备好迎接新一代的到来，审视他们的团队文化和技术优先级。如果不能根据这一人口结构进行调整，销售业务负责人就有可能错过顶尖人才。

Z世代优先考虑发展技能和获得经验。领导者应该接受这些优先事项，并让它们影响员工的价值主张。具体来说，他们应该:

• 确保在入门级职位描述中包含这些优先事项。
• 保持开放的合作和沟通渠道。
• 了解你最看重的技能和经验。
• 为持续学习和发展分配预算。
• 用循序渐进的步骤来设计职业道路，以更好地说明职业发展。

对于一个成功的销售领导者来说，对销售市场的灵活应变是至关重要的。购买行为的变化降低了传统销售技巧的有效性，迫使销售主管重新审视当前的策略。销售主管如果不考虑购买动态的变化趋势，就会看到投资被浪费，关键举措被忽视，业绩增长有限。

销售运营所需的人员和技能是不断变化的，销售运营领导者必须认识到，他们今天建立的团队将需要在未来几年内取得成功。

技术已经成为销售业务所需技能的一大颠覆者。例如，一些销售领导已经投资于伪程序员来改进数据提取。然而，平台集成和数据转换方面的技术进步已经自动化了——或者至少简化了——许多这些功能。负担已经从技术数据操作转移到利用数据科学绘制见解。

销售运营负责人——以及包括销售运营经理在内的关键利益相关者——将需要对未来成功所需的关键技能进行分类，评估当前的可用性，并制定弥补差距的计划。